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私人銀行獲利模式 研訓院：採管理費較優

工商時報【記者陳碧芬╱台北報導】億萬富豪、百萬富翁均屬於「高淨值資產客戶群」，國際級銀行多設立私人銀行業務部門，以高端財富管理進行專門服務，台灣金融研訓院指出，台灣本地的富豪人數持續增加，私人銀行業務在台灣的確有其需求，甚至可以把大陸在內的廣大華人圈市場納進來，潛在客戶群及可管理資產總量相當驚人。台灣金融研訓院研究發現，私人銀行業務在國際間發展出兩種模式，也是銀行準此客群作為獲利來源的可行作法，其一是手續費模式，主要以佣金為主要收入來源，鼓勵客戶經理銷售金融商品，著眼於銷售及交易業績的提升；另一則是管理費模式，以管理費作為主要收入來源，向客戶收取固定的資產管理費用。基於金管會嚴控銀行殺價競爭，找尋可行的轉型升級一直是本國銀行的當務之急，台灣金融研訓院研院金融研究所創業財務與財富管理研究中心近期投入人力，探究本國銀行業務發展私人銀行的可行性，並將研究結果提供業界參與。該中心研究團隊指出，雖然管理費模式或手續費收入模式，都各有優勢，但前者以客戶管理的總資產規模為基準收取費用，能夠累進式收費，由於私人銀行主要價值就是在於滿足客戶需求，成左漕p銀客戶經理可以與客戶維持長期良好關係，從長期服務收取累進式收費，看來對銀行獲利較有長期穩定的意義。但金融研訓院強調，高淨值客戶本身具有多元特性，客戶的事業發展階段、投資觀念、風險偏好與家庭情況都有所不同，顯然財管的需求也很不同。因此，本國銀行在發展私銀業務的同時，應善用統計資料分析客戶的需求，為能達到此項目標，加強IT技術是必要的投資。目前即使是發展百年的歐系銀行，如瑞士銀行、瑞士寶盛集團，金融研訓院指出，都為客戶著眼於全面的理財規畫服務，更為重視建立並維持長期客戶關係。